Cuando el departamento de marketing tiene la tarea de lanzar un nuevo producto o servicio, los resultados de ese lanzamiento deben ser positivos. Organizar un grupo focal puede ser de gran contribución para esto.
Algunas personas confunden los grupos focales con entrevistas o simples conversaciones informales. Sin embargo, este concepto es erróneo. Y para que sepas cómo funcionan realmente estos grupos y cómo se aplican en las estrategias de marketing, sigue leyendo este post hasta el final.
¿Qué es un grupo de enfoque?
El grupo focal es un método de investigación de mercado que tiene la función de analizar y recopilar comentarios sobre los productos, servicios o campañas de marketing de una empresa.
Suele reunir alrededor de 5 a 10 personas y siempre tiene un moderador que dirige la discusión, cuya duración puede variar de media hora a hora y media.
Así, el moderador se encarga de enumerar las preguntas y compartirlas con el grupo para que todos puedan responder. El número de preguntas puede variar de 10 a 15, y están destinadas a plantear las opiniones e ideas de cada participante.
De hecho, los participantes del grupo deben ser reclutados teniendo en cuenta puntos como el historial de compras, la demografía, la psicografía o el comportamiento de consumo, y normalmente no se conocen entre sí.
Para garantizar que los participantes captaran el máximo número de ideas o reacciones diferentes, las empresas suelen celebrar varios grupos de discusión, a menudo en diferentes ciudades.
Mientras los participantes responden preguntas, el moderador y otros presentes observan y toman notas.
¿Cuáles son los beneficios del grupo focal?
Para que puedas ver las ventajas de los grupos focales en tu negocio, aquí tienes las tres ventajas principales.
Lanzamiento de nuevo producto
Una vez que se llevan a cabo las discusiones, pueden ofrecer información sobre el desarrollo de nuevos productos o servicios que realmente atraigan al público objetivo, lo que puede conducir a un aumento de las ventas.
cambio de marca
Si su marca ya no puede atraer audiencias de la misma manera que hace años, puede ser hora de cambiar de marca. Y para que este cambio funcione, las respuestas de los grupos focales pueden guiarlo en la dirección correcta.
Tácticas de marketing digital
El primer paso de una estrategia de Marketing Digital es la creación de la persona, precisamente para llegar a la audiencia adecuada.
Por lo tanto, las discusiones enfocadas pueden dejar en claro lo que su audiencia realmente quiere consumir, lo que servirá como base para sus tácticas de marketing digital.
¿Cómo funciona el grupo focal?
Antes de configurar el grupo de enfoque, es fundamental contar con un plan de marketing bien estructurado, ya que esto puede ayudar a verificar que el grupo de enfoque va en la dirección correcta.
Una vez hecho el plan, queda más claro ver qué puntos necesitan ajuste, tema que se discutirá en los grupos focales que generalmente consisten en los pasos que presentaremos a continuación.
1. Definir el problema de búsqueda
Al igual que el embudo de ventas, el grupo focal se origina a partir de un problema. Entonces, trate de averiguar cuáles necesita resolver hasta el punto en que necesite configurar un grupo de enfoque.
2. Elige a tus participantes
Una vez que haya establecido los objetivos de su grupo de enfoque, el siguiente paso es calcular cuántos participantes necesitará y elegirlos bien. Vale la pena usar los recursos que presentaremos en la continuación.
Consulta tu lista de clientes
Si tiene una lista de clientes o una base de clientes potenciales, esto puede ser de gran ayuda, ya que le ahorra el tiempo que dedica a encontrar participantes, especialmente porque las personas que anteriormente han hecho negocios con usted estarán más dispuestas a ayudarlo.
Referencias
También puede inscribir a amigos, familiares y conocidos para que participen. Dígales cuál es el propósito del grupo y por qué es importante su participación.
eventos
Si asistes a eventos de Marketing Digital o cualquier otro evento donde también esté presente tu público objetivo, aprovecha esta oportunidad. Puedes unirte a ellos como invitado, patrocinador o anfitrión.
La gran ventaja de los eventos es que tú y tu público están al mismo tiempo en el mismo lugar , eliminando la necesidad de programar día y hora, así como los riesgos logísticos.
publicar anuncios
Otra forma es publicar anuncios para que las personas se registren en su grupo de enfoque, ya que esto le brindará una gama más amplia de candidatos para elegir. El criterio a utilizar aquí es elegir aquellos que se ajusten al objetivo del grupo .
Idealmente, los participantes deberían ser diversos, pero deben ser parte de su mercado. Por ejemplo, una empresa que atiende a clientes en São Paulo puede tener participantes que residan en otros estados, ya que esto puede traer nuevas perspectivas y puntos de vista durante la discusión.
3. Elige a tus observadores
Como dijimos anteriormente, si los empleados de su empresa no pueden participar en el grupo focal, pueden actuar en el papel de observadores. Sin embargo, es importante seleccionar cuidadosamente a aquellos que son los más adecuados para asistir a las reuniones.
4. Planifica la discusión
Además de reunir a los participantes, es necesario planificar cómo se llevará a cabo la discusión. Estos son los puntos principales que debe tener en cuenta para que esto suceda.
Tener una buena visión general
Para que los participantes estén bien preparados, explíqueles la descripción general de la discusión, así como las reglas básicas del grupo.
Tener una progresión clara
Un buen grupo focal tiene una fuerte línea de razonamiento que los participantes siguen hasta el final. Y para trabajar bien la progresión, lo ideal es empezar con una pregunta genérica para que las siguientes sean cada vez más específicas. Y por cierto…
hacer preguntas abiertas
Las preguntas de opción múltiple pueden ser más fáciles de responder. Sin embargo, dado que los grupos focales tienen como objetivo explorar los puntos de vista de los participantes, opte por preguntas abiertas. Las respuestas pueden ayudar a identificar oportunidades de negocio.
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5. Tener buena moderación
Los grupos focales no son conversaciones informales como las que tenemos con un grupo de amigos. Por lo tanto, es necesario conducir la discusión de la manera correcta, centrándose en el objetivo. Este trabajo lo realiza el moderador.
Además de hacer que los participantes se sientan más cómodos, el moderador también facilita las discusiones y hace preguntas que los llevan a cumplir el objetivo del grupo focal. Si nunca ha participado en un grupo de enfoque, considere contratar a alguien para que modere el grupo de acuerdo con los siguientes pasos.
1. Reúna información de los participantes
Recopilar las opiniones de cada persona requiere habilidad, razón por la cual la moderación experimentada es importante. Al recopilar información de los participantes, el moderador puede convertirla en preguntas capaces de extraer respuestas relevantes para los objetivos del grupo.
2. Facilitar la interacción y el debate
Los moderadores deben ser capaces de estimular la discusión grupal y esto incluye a las personas más introvertidas para que también expresen sus opiniones en el grupo focal.
El moderador también debe tener en cuenta que, en ocasiones, los participantes deben dominar la conversación. Y cuando expongan sus respuestas, el moderador debe abstenerse de decir sus ideas y opiniones sobre ellas.
Como algunas personas pueden tener dificultades para realizar esta conducción, enfatizamos la importancia de traer un profesional para realizar el grupo focal, preferiblemente alguien que tenga experiencia en empresas.
6. Analiza los resultados
Para asegurarse de que el grupo focal haya tenido éxito, analice los resultados. Para ello, tenga en cuenta todas las respuestas de los participantes y las notas de los observadores y evalúe qué tan relevantes son para resolver el problema planteado en el primer paso.
Cómo aplicar el focus group en las estrategias de marketing
En marketing, los grupos focales tienen la función de obtener insights y retroalimentación sobre los productos o servicios que ofrece la empresa, entre otros puntos.
Por ello, los focus groups se realizan en los momentos iniciales del desarrollo de una oferta, ya que serán fundamentales en la composición del plan de marketing.
Así, las empresas que quieren probar una nueva solución en el mercado, por ejemplo, optan por grupos focales antes de lanzarla al público. El grupo puede aportar información sumamente valiosa para la aceptación del producto o servicio en el mercado.
Para mostrar a la empresa los resultados -tan exigidos a los responsables de marketing y a todo su equipo- respecto a un lanzamiento, es necesario basarse en datos y no en conjeturas.
Aunque seas un responsable de marketing, en este caso la discusión también debe ser dirigida por un moderador experimentado y formado para que lo haga de forma natural y cómoda, hasta el punto de que los participantes expresen sus opiniones sobre todos los temas planteados.
Un punto importante: los grupos focales no se pueden confundir con las entrevistas. Para que la discusión siga su objetivo, el moderador utiliza una guía preparada para recoger las impresiones generales de los participantes sobre la marca y los productos de la empresa.
Por lo tanto, en el caso del marketing, lo ideal también es traer diferentes perfiles de participantes, sin embargo, que tengan un comportamiento de compra similar.
En casos como este, involucrar a miembros de tu equipo o empleados de la empresa no es una buena idea, ya que pueden influir en el resultado y en las opiniones de los demás. Por ello, traer clientes o leads para que participen en el focus group es lo más adecuado. Si los empleados desean participar, pueden hacerlo únicamente como observadores.
Los grupos de enfoque tradicionales brindan información precisa, además de ser una inversión más económica que contratar a una empresa para que haga una investigación de mercado por usted .
Si bien el moderador tiene su precio, el retorno de esta inversión debería ser mucho más eficiente, ya que el lanzamiento del producto o servicio se basará en cómo les gustará consumir a los clientes, teniendo en cuenta las respuestas.
Si elige realizar un grupo de enfoque cara a cara, debe presupuestar el viaje y el alojamiento de los participantes. Sin embargo, las discusiones por Skype o Hangouts también son perfectamente posibles, especialmente cuando el objetivo es probar nuevos productos de marketing.
Y por cierto, ahora que ya sabes qué son los focus groups y cómo se pueden aplicar en marketing, ¿qué te parece aprender cómo se pueden hacer estrategias de lanzamiento de nuevos productos? Te lo explicamos todo en este e-book. ¡Verificar!