Todo negocio exitoso pone especial atención en controlar la entrada y salida de valores, midiendo de cerca los gastos con todos sus procesos, paso a paso.
Especialmente con respecto a los gastos de marketing, es importante que el valor sea suficiente para atraer la mayor cantidad posible de clientes potenciales, pero no tan costoso como para afectar las actividades de la empresa.
El costo por lead, por ejemplo, es algo que varía mucho de una empresa a otra y, si se calcula mal, sacude cualquier institución en su estructura: los valores involucrados en la conversión deben administrarse para que no haya errores en la fijación de precios de los servicios y productos y, en consecuencia, las pérdidas de cualquier tipo.
Más que afectar la salud financiera del negocio, el costo por lead es capaz de determinar si una acción o campaña está siguiendo el camino correcto y produciendo los resultados esperados, o si debe modificarse para tener un mayor alcance.
Pero, después de todo, ¿realmente sabes cómo calcular un lead? En el post de hoy te enseñamos a saber cuánto vale cada lead generado en tu estrategia inbound, así como qué puede cambiar este conocimiento en la realidad de tu institución y qué métricas en este sentido pueden contribuir a una buena gestión.
¡Sigue leyendo y entiende!
¿Qué es el costo por lead?
A la hora de crear un plan de marketing de tu negocio, una de las primeras acciones que realiza el administrador es estipular un presupuesto, ¿no? Representa el valor máximo que se pueden realizar las inversiones para atraer más clientes a su negocio (y potencialmente cerrar más ventas).
Imagina que has gastado 100.000 reales de tu presupuesto de marketing desde la planificación hasta la finalización de una campaña y que, durante este período, has logrado atraer la atención de 20.000 personas (clientes potenciales), que han mostrado interés en tu producto.
El costo por lead (CPL) es precisamente la división entre la cantidad gastada en tu campaña y la cantidad de personas que realmente mostraron interés en tu producto, incluso si no has cerrado un contrato con ellos (es decir, convertido tus leads). En este caso hipotético, son 5 reales.
¿Cómo puede el conocimiento del costo por cliente potencial aumentar el rendimiento del negocio?
El CPL se encarga de mostrar si la estrategia de un negocio está siendo económicamente interesante o si, por el contrario, debe modificarse por completo, ayudando a verificar el proceso en una etapa tan temprana de la venta como la captación de clientes.
Tener control total sobre las finanzas de la empresa garantiza que siga creciendo, y conocer el precio por cliente potencial en particular le permite al gerente comprender si el gasto en marketing está dando sus frutos o no.
Al comprender qué solución le permite generar más clientes potenciales a un menor costo, es posible decidir adecuadamente dónde se deben asignar los recursos de la empresa.
Por lo tanto, si ciertas ofertas de contenido son más efectivas para convertir clientes potenciales, será posible producir contenido que siga la misma línea, mientras que las ofertas que terminan convirtiendo menos pueden ganar menos atención.
¿Cómo calcular el costo por lead?
Calcular el CPL es bastante simple. En términos matemáticos, basta con aplicar la fórmula:
CPL = Inversión en marketing / Número de clientes potenciales
Dado que las estrategias más utilizadas por las empresas tecnológicas para generar leads son las publicaciones en redes sociales ( 86,7 % ), el envío de email marketing ( 82,7 % ), las publicaciones en blogs ( 77,6 % ) y la compra de medios ( 64,3 % ), los gastos de creación y mantenimiento de sitios web , contenidos, software de gestión e Inbound Marketing, Google Adwords, Facebook Ads y costes similares también deben incluirse en la inversión en marketing.
Para aclarar las cosas, veamos otro ejemplo práctico de aplicación de CPL: imagina que tu empresa creó una nueva estrategia de Inbound Marketing y, para desarrollarla y aplicarla, invirtió la cantidad de 3 mil reales, teniendo un retorno total de 2.190 clics en el aterrizaje. página hecha para la acción.
Además, imagine que esta página de destino generó un total de 328 clientes potenciales. El costo de plomo, en este caso, se puede calcular de la siguiente manera:
- CPL = 3000 (Inversión en marketing) / 328 (Número de clientes potenciales)
- CPL = Aproximadamente R$ 9,15.
Cabe mencionar que, según estudios de Martech, CPL es 3 veces más económico para las empresas que utilizan el modelo de prospección inbound, con alrededor del 82% de los participantes respondiendo que no sabían cuánto era este valor en su negocio.
Por supuesto, inicialmente, el costo por cliente potencial no puede ser el único factor que dicte el éxito de una estrategia de marketing.
Inicialmente, es esencial identificar cuántos clientes potenciales se necesitan para que se produzcan las conversiones, de modo que luego pueda pasar a fijar el precio del margen de beneficio y el techo que se puede pagar por cada cliente potencial.
¿Qué otras métricas funcionan junto con la CPL?
El administrador debe monitorear varias métricas para asegurarse de que su negocio esté creciendo de manera saludable y también para poder administrar la efectividad de sus inversiones.
¡Comprenda qué más se puede tener en cuenta a este respecto!
Costo por click
El coste por clic (CPC) mide en particular el coste medio del clic obtenido a partir de campañas que utilizan enlaces patrocinados en redes sociales (como Facebook e Instagram), Google y otras acciones de marketing.
Se puede calcular a partir de la siguiente fórmula:
CPC = Cantidad de inversión / Número de clics
Cliente potencial por venta
El lead por venta (LPV) te permite comprobar el número de leads necesarios para que se produzca una conversión y generar una venta para la empresa.
Representa otra forma de rastrear la efectividad de la campaña y qué tan buena es para captar clientes.
Se puede encontrar a partir de la siguiente fórmula:
LPV = Número de Leads / Número de Ventas
Costo por Venta
El coste por venta (COGS) de cada acción de marketing no es más que la unión del coste por lead y el lead por venta (ignorando valores de producción, personal de ventas y mantenimiento).
Está dada por la fórmula:
COGS = Costo por cliente potencial (CPL) x Cliente potencial por venta (LPV)
4 consejos para reducir el CLP de tu empresa
Debido a la correlación entre estas métricas, es posible adoptar buenas prácticas que afectan la CPL y también los demás indicadores utilizados para monitorear el desempeño de las estrategias de marketing.
A continuación, destacamos 4 mejores prácticas que influyen en el éxito de las soluciones digitales de la marca y contribuyen a reducir el costo por lead.
1. Conoce tu personalidad
Una de las principales prácticas para mejorar el desempeño de las estrategias en línea es mapear tu persona y desarrollar soluciones con un enfoque en tu cliente ideal .
Este targeting hace que tus acciones lleguen a un público más interesado en lo que tienes para ofrecer, además de mejorar el engagement posterior y reducir los retos de cualificación, aspectos importantes para optimizar el rendimiento del marketing.
2. Incrementa el tráfico orgánico
Ya se reconoce entre los especialistas en marketing que las estrategias orgánicas son más rentables que las pagas. Eso es porque, después de invertir en un contenido o e-book, por ejemplo, este material puede dar un retorno por mucho tiempo sin nuevas inversiones.
De esta forma, desarrollar estrategias orgánicas como SEO (optimización de motores de búsqueda), link building, blog posts, videos y otras soluciones garantiza una reducción del costo por lead a largo plazo .
3. Producir contenido que genere engagement
A medida que el contenido publicado genera compromiso, continúa siendo «actualizado» para el algoritmo de Google. Este tipo de función es ventajoso en publicaciones de blog, así como en videos de YouTube con sección de comentarios.
Con el compromiso, el motor de búsqueda interpreta que su contenido sigue siendo actual y relevante para la investigación sobre ese tema.
4. Invierte en Marketing Digital
El marketing digital, especialmente el Inbound Marketing, es ventajoso para mejorar la relación de su negocio y las métricas de ventas, por lo que son inversiones que valen la pena y brindan un alto ROI (retorno de la inversión).
La definición de qué prácticas desarrollar depende de un mapeo personalizado de tu público objetivo, objetivos de negocio, presupuesto, etc. Sin embargo, todas las acciones de marketing se pueden optimizar y mejorar mediante el seguimiento de las métricas de rendimiento.
¿Cuánto le cuesta a la empresa cada nuevo cliente?
Siguiendo las métricas que hemos enumerado, el gestor puede crear un proceso de venta controlado y de alto rendimiento , realizando los ajustes necesarios durante el transcurso de la campaña para que las ventas sean efectivas.
Esto se debe a que un gran número de instituciones son bastante eficientes a la hora de generar audiencias, pero muy débiles a la hora de cerrar ventas, mientras que muchas otras sufren justo lo contrario, cerrando negocios, pero sin conseguir un nivel aceptable de leads.
Con la construcción de una sólida estrategia de medición de Inbound Marketing, la captación y retención de clientes se convierte en un proceso cada vez más escalable y repetible, que permite a la empresa saber exactamente cuánto necesita para atraer nuevos clientes a su core y poder seguir haciendo este cálculo. mientras está en pleno funcionamiento.
Vale la pena recordar que, según la investigación, las técnicas de Inbound Marketing que tienen en cuenta las redes sociales, los blogs y el SEO suelen brindar a las empresas un CPL aproximadamente un 61% más bajo que los clientes potenciales generados por los métodos tradicionales.
Medir y comparar este valor a lo largo del tiempo puede ser un método efectivo para que el Marketing Digital gane más espacio dentro de las empresas.
Por eso, además de permitir encontrar los números en cada etapa del proceso, calcular el costo por lead también te permite visualizar dónde trabajar para apalancar las ventas y lograr un desempeño cada vez mejor.
¿Necesito tener métricas similares para cada etapa del embudo de ventas?
Sí, es esencial que cada gerente controle de cerca las métricas involucradas en todas las etapas del embudo de ventas, no solo en la generación de prospectos.
Ya hemos introducido algunos conceptos importantes (CPC, LPV, COGS), pero solo la realidad del negocio puede indicar qué es interesante seguir.
Se basa en estas métricas, si bien el gestor podrá monitorear el retorno de la inversión (ROI) de su estrategia, pudiendo determinar si efectivamente la inversión realizada en el negocio trajo el retorno esperado o si está consumiendo el los activos de la empresa, ya que, según datos de HubSpot, el 72% de las organizaciones que calculan el ROI dicen que su estrategia de marketing es efectiva.
Además de atraer y convertir al cliente, es necesario fidelizarlo y mantenerlo a tu lado tanto como sea posible. Así, también es interesante descubrir el Lifetime Value (LTV) de tu cliente y apostar por generar contenido para tu audiencia para no volver a perderla.
La conclusión financiera debe tener en cuenta los canales utilizados y sus características, así como ocurrir solo después del ciclo completo de la campaña (desde la generación de leads hasta la conversión de clientes).
Ahora que comprende cómo calcular el costo por cliente potencial y sabe la importancia de realizar un seguimiento de las métricas relacionadas con CPL, ¿qué le parece saber si su estrategia de marketing de contenido está funcionando bien? ¡Nos vemos en la siguiente publicación!